楽天市場の店舗数は、依然4万店舗を超えており、現在でも新規で一定数出店があります。
楽天に出店して、すぐに売れるショップは一握りで、多くの場合は徐々に売れるようになっていきます。
しかし、中には売上対策を行なってきたにも関わらず売上が伸びないショップがいます。なぜ売り上げが伸びないのでしょうか。

 

そういったショップの対策内容は広告やSEOなど、どれだけ購入前に目につくかといった対策がほとんどだと思います。
今回は目線を変えてお客様に購入いただく通常の売上対策ではなく、
すでに購入いただいたお客様に満足いただけるような購入後の対策に目を向けてみたいと思います。

【販売前の対策と販売後の対策】

販売前の対策

楽天で行う対策は、ほとんどが販売前の対策ではないでしょうか。

• SEO（商品名・キャッチコピー）
• 広告（CPC・バナー）
• アフィリエイト
• ポイント倍率（競合とポイント調整）
• 値付け（競合と価格調整）
• ページ制作（写真・見せ方）
• etc…

当然、売上を上げるためには、ここに書いた対策はどれも重要なことです。

当社のコラムでも、各項目について記事を書いているので、今回は掘り下げないですが、販売前の対策は主に目に見える対策です。

販売後の対策

一方、販売後の対策については、あまり聞きなれないかもしれません。　

• フォローメール（商品到着確認やアフターフォローを兼ねたメール）
• 同梱チラシ（割引券、レビュー訴求、自社イベントの告知など）
• クーポン（サンキュークーポン、リピーター限定、商品限定）
• 粗品プレゼント（購入後のおまけ） 

 

販売後の対策は、外からでは見えない対策が多いです。
楽天店舗は少人数で運営しているショップが多く、日常の業務で手一杯になり、販売後まで手が回らないというケースが少なくありません。
しかし、実は売れているショップほど、販売後の対策に時間をかけていることが多いです。この差が長期で見ると大きな差につながります。

【販売後の対策が差別化につながる】

【1：5の法則】

マーケティング用語に1：5の法則という法則があります。
新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則です。

• 販売前の対策＝新規のお客様を獲得する（5倍のコストがかかる）
• 販売後の対策＝既存のお客様にアプローチする

 

売れているショップが販売後の対策に、なぜ力を入れているかというと、コスト面で考えた場合でもメリットがあるからです。逆に、新規のお客様を獲得することだけに力を入れているショップは、非効率なショップ運営になっていることが多いです。

【二次的効果】

販売後の対策を行うとレビューの数にも違いが現れます。
そして、楽天で売上を伸ばすにはこのレビューが重要な意味を持ちます。

レビューが増えることで、楽天内の自然検索にも良い影響がありアクセス対策にもつながります。さらにレビューを見て購入する人が増えると、転換率アップにもつながります。

このような好循環になると、販売前の対策にコストを今までのように割かなくても売れるようになるので、販売後の対策はとても重要です。

【まとめ】

販売前の対策は目に見えることがほとんどなので、一時的には差別化できたとしても模倣されることも多く持続することが難しいです。

一方、販売後の対策は手間がかかり一見地味ですが、顧客満足度が上がりレビューも増えます。丁寧な接客によりファンが増えればリピートにもつながります。

短期から、長期へ

今回紹介した販売後の対策は、短期対策ではありません。しかし、短期で結果が出る対策は一過性で終わり持続性がないことが多いです。

ネットの世界は移り変わりが早いのですが、ネットショップに関しては、変わらずに丁寧な接客を心掛けているショップが、結果として売れ続けていると感じます。

最後に

それでも日常の業務に手一杯で、販売後にフォローメールを送ったり、粗品をプレゼントするのは、現実的に難しいというショップも多いかと思います。

 

今回紹介した対策をすべて手作業で行うのは難しいですが、当社でも販売後の対策をサポートするツールも提供していますので、興味がある方は利用してみてください。
すべての対策を行うのは大変です。できることを今から始めてみましょう。